Pirminė strategija

Vienas iš dažnų klaidų, kurias, tiek ekomercijoje, tiek fiziniame versle, daro nauji rinkos „žaidėjai“ tai vadovavimasis intuicija. Ypatingai dažnai pasitaiko atvejų, kuomet internetinių svetainių kūrimas pradedamas vien dėl to, kad jos kūrėjas „jaučia“, „tiki“, kad jo siūloma paslauga yra reikalinga ir bus perkama. Vadovavimasis intuicija kuriant verslą, tai lyg strėlytės mėtymas užrištomis akimis – gal pataikysite, o gal ir ne. Didelių abejonių versle reikėtų vengti, vietoje to, vertėtų surasti sprendimą kaip patikrinti vieną ar kitą nuomonę arba jausmą, o tai galima atlikti tiek užduodant sau reikiamus klausimus, tiek testuojant. Būtent tai ir aptarkime. Prieš pradedant verslą, reikalinga sau užduoti keletą paprastų klausimų, kuriuos reikėtų logiškai atsakyti, užsirašyti ir nepamiršti.

Ką jūs parduosite?

Atrodo, kad tai savaime suprantamas aspektas, tačiau dalis žmonių jau šioje vietoje turi abejonių. Šiuo klausimu siekiama įgyti kaip įmanoma daugiau konkretumo. „Ketinu prekiauti gražiais batais“ – tai nėra tinkamas atsakymas. Vietoje to, jūs turite aiškiai ir labai tiksliai nurodyti ką parduosite. Pavyzdžiui, tai gali būti ekologiški bėgimo sportbačiai moterims, kurių amžius yra 20-35 metai, skirti bėgioti kuomet lauke karšta ir prakaituoja pėdos. Toks apibūdinimas yra pakankamai tikslus, žinoma, viskas priklauso nuo to, su kokio dydžio verslu Jūs startuosite, tačiau visais atvejais neužtenka „jausti“, kad norite prekiauti batais. Tiksliai žinant, koks yra Jūsų produktas, galima pereiti prie sekančio klausimo.

Kam jūs parduosite?

Dažnai pasitaikanti klaida – manymas, kad jūsų produkto „tikrai kam nors reikės“. Pasitaiko tokio tipo svarstymų, pavyzdžiui „jeigu man reikėjo, tai tikrai kažkam irgi reikės“, „manau, kad moterims tai turėtų patikti, fainai atrodo“ – tai jums nieko negarantuoja, o tik sukelia viltį ir jausmą, kad atliekate gerą sprendimą. Net jeigu kažkam ir reikės Jūsų produkto, kaip reikėjo jums, tai nereiškia, kad prekiauti šiuo produktu bus verta – viską reikia ištestuoti (apie tai kalbėsime sekančioje potemėje). Pradžioje, Jums reikia aiškiai nustatyti, kokie žmonės potencialiai galėtų susidomėti Jūsų produktu. Jau minėti sportbačiai gali sudominti tam tikro amžiaus moteris, kurios užsiima sportu, laisvalaikiu bėgioja, lankosi sporto klube, galbūt sveikai maitinasi. Jeigu savo produktui nusistatėte aiškią auditoriją, tai jau pirmas žingsnis link suvokimo ar verta su šiuo produktu prasidėti ir ar norite tuo užsiimti.

Kur parduosite?

Yra daugybė vietų ir galimybių kur galite parduoti savo produktus, kadangi ši knyga yra apie e-komerciją, tai trumpai aptarkime, kur tuos produktus parduoti. Vienas iš svarbiausių aspektų, prieš renkantis kokiais kanalais parduoti produktus – tai supratimas, kur lankosi Jūsų potencialūs klientai. Atsakydami į prieš tai buvusį klausimą (Kam parduosite) nustatėte ką veikia jūsų klientai, kokio jie amžiaus, lyties, ką mėgsta, koks jų gyvenimo būdas ir panašiai, tai žinodami, galite nustatyti kur juos galite pasiekti. Atminkite, kad reklama internete nėra vien tik Facebook ar Instagram, taip, tai yra pakankamai universalūs įrankiai pasiekti tikslines auditorijas, tačiau tai reikalauja pakankamai nemažai žinių ir techninių sprendimų, todėl vertėtų apsvarstyti ir kitas galimybes. Gali būti, kad svarstydami kur parduoti savo produktus, suprasite, kad nenorite patys kurti elektroninės parduotuvės ar Facebook puslapio, o talpinsite prekes į Amazon ar Ebay, galbūt sutarsite su fizinėmis parduotuvėmis, kad šios į savo asortimentą prisidėtų jūsų produktus (tapsite tiekėjais). Jeigu norite kurti verslą, negalite apsiriboti vien tik gražia populiaria nuosavos elektroninės parduotuvės idėja. Jeigu kuriate e-parduotuvė, turite aiškiai nusakyti, kodėl ji Jums reikalinga, dažnai pasitaiko atvejų, kuomet kuriamos sudėtingos, kompleksiškos e-parduotuvės tam, kad pavyzdžiui parduoti pigias kiniškas apyrankes, kurios galbūt geriau būtų parduodamos įkėlus jas į Vinted. Būtinai skirkite laiko apsvarstyti, kur lankosi Jūsų klientai. Galbūt tai skelbimų portalai, tam tikros Facebook grupės, internetinės prekybos platformos, įvairūs forumai ir panašiai. Žinodami tai, galėsite įvertinti kokius pardavimo kanalus pasirinkti ir kiek jų naudoti, kuriems skirti daugiau dėmesio. Dabar pereikime prie kritinio klausimo.

Kodėl parduosite?

Tai vienas iš sudėtingiausiai atsakomų klausimų, tačiau yra kritiškai svarbus, jeigu norite įnešti aiškumo į visą savo verslo sėkmės supratimą. Norint atsakyti į šį klausimą reikia atsakyti į kitus: Kokią problemą sprendžia Jūsų produktas, paslauga? Keletas pavyzdžių: greito maisto restoranai – greitai ir sočiai pavalgyti skubantiems; bėgimo sportbačiai – mažiau pėdų, kojų skausmo ir prakaitavimo, taisyklingas bėgimas ir geras jausmas bėgant; vaistai – nuo skausmo, leidžia gyventi lengviau; automobilis – greičiau, saugiau, patogiau, prabangiau, talpiau nuvykti iš taško A į tašką B. Autoservisas – automobilį paversti važiuojančiu, saugiu; kirpykla – paversti lankytojus tvarkingais ir gražiais. Iš šių pavyzdžių matome, kad visi produktai ir paslaugos sprendžia tam tikrą problemą, todėl ir jūs turite žinoti, kokią problemą spręs jūsų produktas. Tai padės jums susikoncentruoti į produkto esmę, kuo ji aiškesnė ir trumpiau apibrėžta – tuo lengviau.

Verta įsidėmėti keletą pavyzdžių kurie puikiai parodo, kad siūlomo produkto ar paslaugos esmė kartais gali pasirodyti kitokia nei iš pirmo žvilgsnio. Autoservisai dažnai reklamuojasi, kad remontuoja automobilius, siūlo gerą kainos ir kokybės santykį (taip daro visi), dažnai klientams pasakojama apie specifiką, kokios dalys dedamos ir panašiai. Klientui svarbu, kad autoservisas automobilį padarytų vėl važiuojantį ir jis nebesugestų, viskas, tai yra šios paslaugos esmė. Klientui mažai svarbu kokie tepalai bus pilami, jam svarbu, kad automobilis nesugestų ir būtų tvarkingas. Todėl siūlant tokią paslaugą tai ir reikėtų akcentuoti, o kokybę, specifiką ir kitus aspektus – pridėti kaip papildomą vertę, jeigu tai klientui įdomu. Atkreipkite dėmesį į didžiųjų prekių ženklų reklamas, visos specifinės detalės yra antros eilės svarbos. Naujausio Samsung ar Apple išmaniojo telefono reklamose akcentuojama emocija, kuomet jūs fotografuosite nuostabias nuotraukas ir įamžinsite įsimintiniausias gyvenimo akimirkas, priduriama, kad tai galėsite atlikti dėl pažangios naujos kartos kameros, tačiau nesileidžiama į smulkias detales – iš ko pagaminta kamera, kiek yra lęšių, kur ji pagaminta. Produkto esmė yra „ką“ žmogus išsprendžia, o ne „kaip“. Jeigu svarstote kodėl parduosite savo produktą ar paslaugą, turite žinoti pačią esmę, o tai padės ir tuomet, kai pradėsite reklamuoti savo produktus